图片来自蔚来APP
在电动车时代，「销售」这个岗位变得愈发微妙。
做个比较，如果我们想要买一辆传统车，那么各个品牌形象上的一亩三分地，早已被人民群众多年的口耳相传割据得八九不离十。想省油省心？隔壁老王肯定会叫你买两田一日；想要「好听就是好车门」？楼下老陈开着他的捷达就来了；赚了钱想买豪华车？「坐奔驰开宝马，官车选奥迪，真大佬阿尔法」这句话相信你多少也有耳闻。也许在汽车爱好者的眼里，新造车能挟新能源之势大军压境，但面对年销量 2800 万辆的中国汽车市场，面对无数从汽油车时代跋涉而至的普通消费者，新造车还有太多的宣传功夫要做。
于是新造车的销售，在某种程度上也承担了向更多人普及品牌，解释产品的「准公关」。但背着品牌包袱的销售，在一些关键问题上，能否向消费者提供尽可能准确的信息，并且把一些智能电动汽车基本的概念解释清楚？前两天我以「来看车的」这个身份分别走访了蔚来、小鹏、威马在广州的体验店，尽可能站在对智能电动汽车了解不多的消费者角度，向销售们提问，也得到了一些答案。电动车的续航应该怎么算？充电方不方便？「自动驾驶」真的自动吗？等等。除非特别标注，否则下文处各家销售的回答，都是我以小白用户的身份得到的。为了避免主观情绪影响文章立意，我们对销售提的问题都尽量保持一致，并且在正文中只记录各家销售的原话。到底谁更专业，谁又在忽悠你？在看完这篇文章之后，希望你会得出你自己的答案。这句话来自威马广州经销商店的销售 Z 小姐（威马目前在广州有两家用户体验中心，均为经销商合作店）。在每家店，我提的第一个问题都与真实续航有关：「这辆车宣传说能跑 XXX，真的能跑这么远吗？」「像是跑高速的话，电动车如果在时速 120 的情况下，（续航）都是要打七折的」，威马 Z 小姐看起来对美国 EPA 工况了如指掌，然后她补充说：「威马 EX5 的尺寸相对（同价位车型）比较大，车身重量也达到了 1.8 吨，所以跑高速续航比较吃亏」。
展厅里放着的 EX5
在小鹏和蔚来的销售口中，我得到的第一句回答都是一样的：「那得看情况」。「如果是在市区里面开，那当然会比较接近（工况续航）」，小鹏汽车高德置地体验店的销售Z先生这样说，「像我开着 G3 到从化温泉那里玩再回来，来回两百来公里，最后还能剩个 60 公里的表现续航」。手机拍的小鹏高德置地体验店
小鹏销售有关 G3 2019 款续航的描述符合我们开着 G3 的使用情况，至于 G3 2020 版本，Z 先生的描述是「城区跑个 480 是可以的，高速也能跑到 400」。广州 NIO House 销售 Y 小姐的回答要相对更长一点，ES8 和 ES6 的续航都有提及：「ES8 的话，跑市区可以达到 320 左右，跑高速大概是 250 的样子；至于 ES6 长续航版的话，市区跑可以达到 480，高速也可以达到 400」。5 月底我们在沪杭两地测试了 ES6 的高速续航，当时我们手里那款配备了 21 寸轮毂的 ES6 首发纪念版，在绝大部分高速路况的情况下跑出了 381 公里的真实续航，销售的描述也基本上符合测试成绩。
电动星球注：需要 ES6 高速续航详细测试数据的朋友可以在公众号后台回复「ES6」。「现在的电动车，电池都是终身质保的」，威马销售 Z 小姐在我问到「电动车的电池安不安全」的时候这样回答我，「威马的汽车到现在为止还没有出现过自燃现象，所以你不用怕」。「我们的电池是终身质保的，现款小鹏 G3 用的是比克电池，2020 款用的是宁德电池，都很安全，而且宁德的电池是全球顶级的」，小鹏销售 Z 先生的回答也很简洁。「其实我们每一块电池都有一个芯片在里面的，所以如果电池组出现了问题，我们后台会第一时间清楚情况」，「之前出现自燃的车辆，电池组用的是上一代的设计，我们已经全部召回更换了，现在的车型用的也是新设计的电池，不会有问题」，「国家也有规定，一块电池损耗超过 20%就必须报废，所以你也不用担心损耗的问题」。除了用电，充电也是小白用户很关心，却又不太了解的一个方面。
「我们现在买车都会送充电桩的，如果您自己有车位，条件也允许，我们就会帮您装好」，威马销售 Z 小姐这样回答我，「我们另外还会送您一个旅行充电器，功率是 3KW 的，这个充电比较慢，但是很方便」、「威马也有和第三方充电桩合作的，您下载我们的 APP 就可以了」。小鹏销售 Z 先生对于小鹏的充电是这样说的：「小鹏的充电桩是我们的核心竞争力之一」。「小鹏是造车新势力里面唯一铺开了自建充电站的，在广州的话城区里面充电已经非常方便了，而且还送两个小时免费停车，相当划算。」，「我们的充电站也对其他品牌的车辆开放，因为小鹏也是用国标接口的，但是小鹏的车主可以预约充电，我们会给车主预留车位，超充站也会有专人看守，防止汽油车占位」。广州国际采购中心的小鹏充电桩
「我们有换电，还有一键加电」，蔚来销售 Y 小姐是这样说的。「蔚来的换电站最快只需要 3 分钟就可以给您换好一块充满电的电池，像是您长途出行的话，京港澳高速和京沪高速上面都是有换电站的」，「如果在没有换电站的区域，您也可以下单一键加电，我们会派移动充电车给您加电」，「像是广州范围内的话，两个小时之内就可以完成订单了」。
我们 5 月底在午夜的上海街头给 ES6 加电
我曾经做过一个很不专业的调查，我在我的一个朋友群里面问「你们知道自动驾驶是什么吗」，结果基友们整齐划一地给了我答复：「车子自己开啊，不用我管啊」。但真实情况是，自动驾驶是有 L0-L5 六档分级的，只有 L4、L5 这两档可以称为「自动驾驶」，L1-L3 都只能叫做「高级辅助驾驶」，也可以叫做「驾驶辅助」，也许很高级，但必须是辅助。可能我们的要求有点高，但是小白用户对于自动驾驶认识的欠缺，我们依然希望新造车的销售能够在交流的时候补充上去。在三家新势力的门店，我都多次提问，或者是提及「自动驾驶」这一个概念。
威马的 Z 小姐告诉我「目前的自动驾驶都是 L2 级别的，您得握住方向盘」，「目前 L2 级别的自动驾驶各家的都差不多，威马的 Living Pilot 也是做得比较全面的，对中国的道路情况有优化，像特斯拉这些就是对美国道路优化」。
「小鹏的核心就是技术，我们一直在坚持自研自动驾驶技术」，小鹏的Z先生这样描述小鹏的 Xmart OS，「从中配开始，我们就已经提供了全方位的功能，包括主动刹车、主动偏离预警、盲区监测、A柱人脸识别摄像头等等」，「至于我们主打的自动泊车，你可以人在外面，按一下钥匙，车子自己就能识别车位，然后停进去」。「我们的 NIO Pilot 已经更新了，不过目前还没有大规模推送，像是我们展厅里面的 ES8/ES6，都还没有收到更新」，蔚来Y小姐对自动驾驶的解释相对简洁，「自动驾驶的话，市区道路行驶是没什么问题的，但是遇到车辆加塞的情况就会反应慢一点，这方面来说，目前其他品牌的车都是差不多的。」
威马和小鹏价位相近，可以算是「天生一对」，而坐稳国产车均价头把交椅的蔚来，自然也经常是行业标杆特斯拉的比较对象——那么，当一个小白消费者问起友商的时候，各品牌的销售会怎样回应？「小鹏我们经常去看呀，就在隔壁，小鹏挺好的」，当我提到「小鹏和威马的车好像做的也不错」的时候，蔚来 Y 小姐是这样说的，「威马的店离我们有点远，没有去过」。当我谈到特斯拉的时候，另一位蔚来销售培训师 D 先生则是这样说的：「特斯拉当然是目前全球电动车的领跑者，但蔚来的核心护城河是在服务上，两者有差异」。
「我觉得小鹏应该是介于威马和蔚来中间的这么一个定位」，同样的问题，小鹏 Z 先生是这样回答我的。
「小鹏的核心一直围绕着技术，这与我们的定位有关，与何小鹏本人是做技术出身有关。我们希望通过以技术打市场的方式，慢慢的从低往高走」，「蔚来做的当然非常成功，他首先是把品牌的天花板打造得很牢固，塑造了很成功的高端形象，然后再慢慢推出更大众的车型」。
「小鹏的车我也开过，感觉挺好的，就是悬挂稍微有点硬，后排坐着很难受」，威马 Z 小姐说她有朋友在小鹏工作，所以平时对小鹏 G3 的了解也比较深。「G3 的自动泊车，还有小鹏自己的有鹏出行做的也挺好的」、「不过小鹏的自动泊车虽然停得很准，但是操作还是挺麻烦的」。当我进一步追问「那你知道小鹏新车型闹出的风波吗」的时候，Z 小姐答道：「我知道，小鹏之前一直跟老车主说没有长续航车型，结果突然发布了一个 520 版本，然后其实政府一直帮小鹏向车主施压」。当我表明媒体的身份之后，我与小鹏的 Z 先生、蔚来的销售培训师 D 先生聊了一些比较深入的内容，比如说他们自己对这个品牌，乃至于这个行业的认知与希冀。「就算是小鹏威马蔚来特斯拉加起来，销量也没几台，跟传统车比起来就更不用说了」，Z 先生在聊到电动汽车这个品类的现状的时候这样跟我说，「所以我觉得，电动汽车目前最重要的任务还是要把这个局做大，把市场做大」。「有很多东南亚的消费者来到小鹏的展厅（指珠江新城店）看车，然后对我们说为什么这样一辆车不卖到东南亚去。东南亚和印度地区的消费者其实是很喜欢紧凑型车的，也能接受新品牌，十几二十万元人民币的一辆车对于当地消费者来说也算是刚刚好。」
「很多消费者其实会这样问我，你们蔚来没有工厂，可是特斯拉有自己的工厂哦？」
D 先生顿了顿，然后接着解释：「其实消费者真正担心的并不是我们有没有自己的工厂，而是我们的车质量好不好。美国车其实一直以来都不是以品质为卖点的，包括特斯拉主打的更多也是他们的技术，而不是他们的质量和品控有多好。」
「如果你去买一辆车，提车当时是最开心的，但提车之后保养、故障、维修等等，其实你是一直不开心地往下走的。蔚来的思路是车主提车当然要开心，但是后期用车的时候车主也不用烦，保养维修我们都可以上门，超过 24 小时维修我们可以提供代步车，车主也可以来 NIO House 这里玩」，「我之前也在豪华品牌工作过，也是比较注重服务的豪华品牌，但比起蔚来还是有区别。」
「无法否认特斯拉还是领跑者，他们也开放了很多先进的技术，也有很多厂商在用特斯拉的技术，但是电动车的结构相对简单，光靠技术这一点很难永远保持领先」。这其实是我第一次真正接触新造车的销售，而他们也的确给予我不同于传统汽车销售的感知。如果说我以前遇到的传统汽车销售，都是在背配置表，以及与你较量砍价的技巧，那么这三家新造车的销售给我的感觉，会明显少了很多距离感。
另外，在电动车舆论环境并非那么风和日丽的当下，三家销售都达到了一定程度上的客观，尽管各自坦诚的点不一样，公开客观的程度也都各自不一样，我也能够体会出新造车在销售体系上的追求。
但这不是和稀泥的理由，我也不会和稀泥。
必须承认 Z 小姐是一位可爱的小姐姐，但站在「新造车销售」这个背景之下，比起威马的体系，我还是会更喜欢小鹏和蔚来呈现出来的态度。（完）
